چگونه فروش آنلاین را افزایش دهیم
امروزه تجارت آنلاین اهمیت فزاینده ای پیدا کرده است و بسیاری از شرکت ها محصولات و خدمات خود را به صورت آنلاین به فروش می رسانند. در این مقاله به بررسی روش های افزایش فروش آنلاین می پردازیم و استفاده از آزمون و خطا را یاد می گیریم تا بهترین راه ممکن برای افزایش فروش محصولات خود را پیدا کنیم. در اینجا 12 تست مختلف وجود دارد که می توان از آنها برای اندازه گیری روش های مختلف افزایش فروش استفاده کرد.
راهنمای مطالعه برای نمایش
یکی از ارزش های اصلی در شرکت من این است که "همه چیز را آزمایش کنم و هیچ چیز را فرض نکنم". زیرا پس از سال ها فعالیت در اینترنت، می دانیم که نمی توان گفت کدام استراتژی یا جهت به بهترین نتیجه می رسد، مگر اینکه آن را آزمایش کرده باشیم. این قانون حتی در مورد استراتژی های درخشان نیز صادق است، زیرا همیشه جا برای پیشرفت وجود دارد.
به عنوان یک اصل اساسی، تنها راه برای کشف اینکه چه چیزی در وب سایت شما کار می کند و چه چیزی کار نمی کند، آزمایش است، و این بهترین راه برای افزایش نمایی فروش است. اگر دست به کار شوید و فقط یکی از تست های زیر را انجام دهید، متوجه خواهید شد که چقدر این موضوع درست است، به خصوص زمانی که شاهد بهبود چشمگیری در درآمد کل خود باشید.
تست 1: در صفحه اصلی سایت فقط یک محصول یا خدمات ارائه دهید
آیا چندین محصول یا خدمات را در وب سایت خود می فروشید؟ اگر چنین است، من به شدت توصیه می کنم آزمایش کنید تا ببینید آیا این بهترین استراتژی برای شما است یا خیر. ما دریافتیم که ارائه محصولات کمتر در یک مکان، و استفاده از متن بیشتر برای توصیف آن محصولات، همیشه منجر به افزایش فروش می شود.
در اینجا تمرکز مهمتر از هر چیز دیگری است. به جای اینکه سعی کنید همه کسانی که از سایت شما بازدید می کنند راضی نگه دارید و تعداد زیادی محصول را با توضیح بسیار کمی برای هر کدام ارائه دهید، اگر فقط یک محصول یا مجموعه ای از محصولات مرتبط را ارائه دهید، در واقع بر روی یک مجموعه مهم و کلیدی از مزایای تمرکز خواهید کرد. و به تمام سوالات و شبهات احتمالی بازدیدکنندگان در مورد محصول شما پاسخ دهید. البته لازم نیست فروش محصولات دیگر را متوقف کنید. همیشه می توانید این محصولات را از طریق صفحات دیگر یا با استفاده از پیشنهادات بعدی به مشتریان خود ارائه دهید (به تست 12 مراجعه کنید).
البته بهترین راه برای اطمینان از موثر بودن این استراتژی برای مخاطبان هدف، آزمایش آن است. برای محصول اصلی خود یک نامه فروش بنویسید و آن را در صفحه اصلی سایت قرار دهید. سپس این تست را برای یک یا دو هفته انجام دهید تا ببینید آیا فروش شما را افزایش می دهد یا خیر.
تست 2: تغییر مکان پیشنهاد برای دریافت خبرنامه، برای جذب مشترکین وفادار بیشتر
پیشنهاد انتخاب ابزاری برای جمع آوری آدرس ایمیل مشتریان و ایجاد یک لیست ایمیل است که به شما امکان می دهد به طور منظم با مشترکین خود تماس بگیرید، حس اعتماد و وفاداری را در آنها و محصولات ایجاد کنید و خدمات خود را به آنها بفروشید.
اما آیا می‌دانستید مکانی که پیشنهاد انتخاب را در آن نمایش می‌دهید، تأثیر زیادی بر تعداد مشترکین جمع‌آوری شده دارد؟
اگر از نامه فروش طولانی استفاده نمی کنید، پیشنهاد انتخاب خود را تا حد امکان برجسته در صفحه اصلی قرار دهید. اکثر بازدیدکنندگان در نگاه اول قسمت بالا و سمت چپ صفحه را می بینند. حداقل، پیشنهاد انتخاب خود را در «بالای» صفحه اصلی سایت قرار دهید، یعنی جایی که بازدیدکننده برای اولین بار آن را قبل از اسکرول کردن به پایین می بیند.
اگر نامه فروش طولانی است، باید پیشنهاد انتخاب را در "صفحه" دوم متن قرار دهید و قبل از قرار دادن آن، ابتدا توجه بازدیدکنندگان را با شناسایی مشکل آنها و تحت تاثیر قرار دادن آنها با اعتبار، تجربه و Bright خود جلب کنید. نظرات مشتریان راضی، اعتبار شما را تثبیت می کند.
می توانید پیشنهاد انتخاب را در تمام صفحات سایت قرار دهید تا همیشه برای بازدیدکنندگان سایت قابل مشاهده باشد یا آن را در "تبلیغ شناور" قرار دهید (آزمون بعدی را ببینید). با ایجاد فرصت های بیشتر برای کاربران برای ثبت نام در سیستم اعلان ایمیل شما، مشترکین بیشتری را به دست خواهید آورد. این روش را امتحان کنید و نتیجه را ببینید.
تست 3: افزایش اثربخشی تبلیغات با استفاده از تبلیغات شناور
بدون شک همه شما با پاپ آپ ها آشنا هستید. آن پنجره های کوچکی که یک پیشنهاد ویژه یا اطلاعات دیگر را نمایش می دهند و گاهی اوقات هنگام بازدید از یک وب سایت ناگهان ظاهر می شوند. پاپ آپ ها برای سال ها ابزار بسیار مفیدی در بازاریابی آنلاین بوده اند. اما از آنجایی که درصدی از کاربران اینترنت از آن متنفرند، گوگل، AOL، نت اسکیپ و دیگران نرم افزارهای مسدودکننده پاپ آپ را برای مقابله با آن ایجاد کرده اند.
کاربران اینترنت باید انتخاب کنند که آیا می خواهند پنجره های بازشو ببینند یا نه. اما اکثر این نرم افزارها به طور خودکار پاپ آپ ها را مسدود می کنند و بازدیدکنندگان سایت از دیدن اطلاعات مفیدی که ممکن است برایشان مفید باشد محروم می شوند.
البته، این قبل از کشف یک فناوری بسیار چشمگیر بود که به شما امکان می دهد از تبلیغاتی استفاده کنید که مانند پاپ آپ عمل می کنند اما پاپ آپ نیستند و بنابراین مسدود نمی شوند. این فناوری تبلیغات شناور نام دارد و ارزش امتحان کردن در سایت را دارد.
در واقع، زمانی که سعی کردیم از تبلیغات شناور در سایت خود استفاده کنیم، فروش سایت تا 162 درصد افزایش یافت! این تبلیغات به این دلیل مؤثر هستند که اطلاعات مهمی مانند پیشنهاد اشتراک خبرنامه یا پیشنهاد فروش ویژه با زمان محدود را درست در مقابل مخاطبان هدف شما قرار می دهند.
می توانید یک پیشنهاد اشتراک خبرنامه را در یک آگهی شناور قرار دهید و ببینید که آیا تعداد مشترکین را افزایش می دهد یا خیر. زمانی که ما از این روش استفاده کردیم، تعداد افرادی که در خبرنامه ما مشترک شدند 86 درصد افزایش یافت. همچنین می توانید از طریق یک لینک معمولی که در صفحه اصلی سایت قرار داده شده است، تست کنید که چه تعداد بازدید کننده بر روی آگهی شناور مربوط به صفحه پیشنهاد ویژه سایت شما کلیک می کنند و چه تعداد وارد صفحه پیشنهاد ویژه می شوند.
تست 4: مزیت های مختلف را در عنوان مقاله بیان کنید
عنوان مقاله تاثیر زیادی در فروش شما دارد. در بیشتر موارد، این بخش اولین قسمت از سایت است که بازدیدکنندگان می بینند، بنابراین باید توجه بازدیدکنندگان را جلب کند و آنها را تشویق کند تا نامه فروش شما را بخوانند.
یک عنوان موفق، عنوانی است که بر مشکلی که مخاطب هدف شما با آن مواجه است تأکید می کند و مزیت اصلی محصول یا خدمات شما را که آن مشکل را حل می کند، توضیح می دهد. در اینجا مثالی آورده شده است که نشان می دهد چگونه عنوان را تغییر دهید تا تأثیر آن بر بازدیدکننده به حداکثر برسد.
یکی از مشتریان ما از این عنوان در سایت خود استفاده کرده است: "Box4Blox - The Amazing Lego Toy Storage Box." عنوان به شما می گوید که محصول چیست، اما نه اینکه چه کاری برای شما انجام می دهد. این عنوان دلیلی برای ادامه مطالعه به بازدیدکننده نمی دهد.
حالا عنوان قبلی را با این عنوان مقایسه کنید: "بالاخره رازی را کشف کنید که باعث شده بیش از 50000 کودک لگو دوست در سراسر جهان واقعاً از مرتب کردن اتاق خود لذت ببرند!" این عنوان یک مزیت مهم برای محصول ارائه می دهد و راه حل مشکل را تشریح می کند، یعنی تشویق کودکان به سازماندهی چیزهای خود و لذت بردن از انجام این کار.
تست 5: یک مسئله در متن خود ایجاد کنید و نشان دهید که چگونه می توانید آن را حل کنید
در چند پاراگراف اول نمایش داده شده در صفحه اصلی سایت، باید با جزئیات بیشتری در مورد مشکل معرفی شده در عنوان توضیح دهید و به مخاطبان خود نشان دهید که احساس مشترکی با آنها دارید (فقط زمانی که مخاطب احساس کند مشکل او را درک می کنید. ). انجام دهید، آنها احساس اطمینان می کنند که شما می توانید آن مشکل را حل کنید).
پس از طرح مشکل، می توانید محصول یا خدمات خود را به عنوان راه حل آن مشکل معرفی کنید. با تأکید بر اینکه محصول یا خدمات شما دقیقاً چگونه مشکل خواننده را حل می کند، افزایش فروش را تضمین می کنید.
تست ششم: اعتبار متن خود را افزایش دهید و اعتماد بازدیدکنندگان را افزایش دهید
بسیار مهم است که نسخه فروش شما برای شما اعتبار ایجاد کند. از طریق این فرآیند، بازدیدکنندگان به شما اعتماد می‌کنند و احساس راحتی می‌کنند که از شما خرید کنند. راه های زیادی برای انجام موثر این کار وجود دارد و در اینجا به دو مورد از سریع ترین و آسان ترین راه ها می پردازیم. اگر در حال حاضر از این تکنیک ها استفاده نمی کنید، متن خود را بهبود بخشید و آن را با آنچه اکنون استفاده می کنید مقایسه کنید. از دیدن تفاوت بین آنها شگفت زده خواهید شد.
یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد اعتبار، استفاده از توصیفات مشتری در نامه فروش است، که شامل گزیده‌هایی از ایمیل‌های واقعی یا نامه‌های مشتریان است که توضیح می‌دهد چگونه محصول یا خدمات شما به آنها کمک کرده تا مشکلشان را حل کنند. نکته آخر بسیار مهم است. گواهی مشتری که بیان می کند محصول شما چه سودی برای آنها داشته است، بسیار موثرتر از توصیفی است که به سادگی می گوید: "محصول شما عالی است."
همچنین می‌توانید بخشی را در متن اضافه کنید که گواهینامه‌ها، تجربه‌ها و هر گونه اطلاعات پیش‌زمینه دیگری را خلاصه می‌کند که شما را واجد شرایط حل مشکل مخاطب هدف خود می‌کند تا اعتبار شما را افزایش دهد. شما باید خوانندگان خود را متقاعد کنید که شما بهترین فردی هستید که می توانید راه حلی برای مشکل آنها ارائه دهید.
تست 7: روی بازدیدکنندگان سایت خود تمرکز کنید نه خودتان
موفق ترین طرح فروش، موردی است که بر خواننده تمرکز کند. اکثر صاحبان مشاغل این قانون طلایی را نادیده می گیرند. به متن وب خود با دقت نگاه کنید. آیا پر از اشاره به «من» و «ما» است؟ به‌جای گفتن جملاتی مانند «من نرم‌افزار مدیریت زمان خود را با در نظر گرفتن صاحبان خانه‌های پرمشغله طراحی کردم»، می‌توانید از چیزی مانند «نرم‌افزار مدیریت زمان جدید شما ساعت‌ها از وقت شما را آزاد می‌کند، بنابراین می‌توانید زمان بیشتری را با وقت خود صرف کنید. خانواده." در قسمت فروش خود به دنبال کلمات "I" و "ما" باشید و آنها را با "شما" جایگزین کنید.
تست 8: اضطرار را در متن خود القا کنید و خوانندگان را متقاعد کنید که هم اکنون از شما خرید کنند!
?
بسیار مهم است که نسخه فروش شما حس فوریت را به بازدیدکنندگان القا کند و آنها را وادار کند که هم اکنون از شما خرید کنند. بهترین مکان برای این کار نزدیک به پایین نامه فروش و نزدیک دکمه تماس به اقدام است که بازدید کننده را به اقدامی مانند خرید، عضو شدن و غیره فرا می خواند. احساس فوریت می توانید هر یک از این موارد را برای متن فعلی خود امتحان کنید:
برای مدت محدودی تخفیف قیمت بدهید تا بازدیدکنندگان برای دریافت تخفیف قبل از تاریخ معینی از شما خرید کنند.
اگر بازدیدکنندگان در بازه زمانی مشخصی خرید کنند، جوایز اضافی ارائه دهید.
فقط تعداد محدودی از محصولات یا خدمات خود را ارائه دهید.
مقدار محدودی از جوایز را ارائه دهید.
تست 9: هر گونه ذکر "خرید" را از قسمت بالای صفحه حذف کنید
مردم معمولاً برای دسترسی به اطلاعات رایگان آنلاین می شوند. اگر در متن خود خیلی زود شروع به ارائه طرح کنید، ممکن است قبل از اینکه بتوانید آنها را به مشتری تبدیل کنید، آنها را از دست بدهید. ابتدا باید با ارائه مشکلی که با آن روبرو هستند (همانطور که در تست 5 به اختصار توضیح دادم) و اینکه چگونه می توانید مشکل آنها را حل کنید، آنها را به محتوای خود علاقه مند کنید. پس از رسیدن به این هدف، می توانید شروع به فروش محصول به آنها کنید.
یک راه ساده برای بهبود لحن نامه فروش خود این است که تمام ارجاعات به «خرید»، «قیمت» و «فروش» را از بالای صفحه حذف کنید. سپس نتایج را با متن قبلی خود مقایسه کنید. فراموش نکنید قبل از اینکه خواننده به محصول علاقه مند شود و اعتماد او را برای خرید جلب کند، هیچ خرید یا هزینه ای را ذکر نکنید.
تست 10: با افزودن تصویر، محصول را جذاب تر کنید
استفاده از تصاویر محصول باعث می شود که محصول ملموس تر و "واقعی" به نظر برسد. استفاده از تصاویر یک ابزار فروش قدرتمند است. اما گاهی افشای ماهیت محصول خیلی زود در فرآیند فروش مانع از فروش می شود. قبل از بیان اینکه محصول دقیقا چیست، باید بر فواید و ارزش های آن تاکید کنید.
قرار دادن تصاویر را در نزدیکی بالای صفحه و نزدیک دکمه تماس به اقدام در پایین صفحه (زمانی که درخواست خرید محصول را دارید) مقایسه کنید. شما همچنین می توانید با حالت های دیگر آزمایش کنید. به عنوان مثال، تصاویر را در صفحه سفارش قرار دهید یا واکنش بازدیدکنندگان به عدم استفاده از تصاویر را آزمایش کنید. با تجزیه و تحلیل دقیق فروش در طول هر آزمون، دقیقاً می‌دانید که تصاویر محصول را در کجا قرار دهید تا بیشترین تأثیر را داشته باشید.
تست 11: با تغییر فرمت و ظاهر متن توجه "مرورگرها" را به خود جلب کنید
تعداد بسیار کمی از بازدیدکنندگان سایت، پیشینه فروش شما را کلمه به کلمه می خوانند. اکثر آنها در حالی که صفحه را پایین می‌کشند، فقط متن را «اسکول» می‌کنند و فقط کلمات و عباراتی را می‌خوانند که برجسته و جلب توجه می‌کنند.
بنابراین، شما باید سعی کنید مزایای کلیدی محصول خود را برجسته کنید، تا ترکیب مناسبی را بیابید که بتواند توجه افرادی را که صرفاً در حال مطالعه هستند و متن را با دقت نمی خوانند، جلب کند. این کار را می توان به روش های زیر انجام داد:
برای تأکید بر مهمترین مزایای پیشنهاد خود، از حروف برجسته، ایتالیک و برجسته (کمی) استفاده کنید.
تغییر طول پاراگراف ها به طوری که صفحه مانند یک بلوک متن با قالب یکسان و یکسان به نظر نرسد.
عناوین فرعی اضافه کنید که بر پیام اصلی شما تاکید دارند و بازدیدکنندگان را تشویق به خواندن پاراگراف های بعدی کنید.
سمت چپ متن را ناهموار بگذارید (زیرا خواندن آن در مقایسه با متن "توجیه" که از تمام عرض صفحه استفاده می کند آسان تر است).
قطعات مهم (اما کوتاه) متن یا عنوان‌های فرعی را در مرکز قرار دهید تا آنها را از بدنه اصلی متن خارج کنید.
برای تأکید بر نکات کلیدی، از یک لیست گلوله (مانند آنچه در اینجا استفاده شده است) استفاده کنید.
تست 12: تنظیم دقیق فرآیند پیگیری برای به حداکثر رساندن فروش و افزایش تجارت تکراری
پیگیری مشتریان و مشترکین با استفاده از پاسخگوی خودکار (ایمیل خودکار) برای افزایش فروش بسیار مهم است، زیرا معمولاً قبل از خرید شخصی از سایت شما باید چندین تماس برقرار شود.
در ایمیل بعدی برای مشترکین جدیدی که هنوز از شما خرید نکرده‌اند، می‌توانید پیشنهاد خود را تکرار کرده و دوباره درخواست خرید کنید. بلافاصله پس از ثبت نام مشترکین جدید، یک ایمیل تکمیلی ارسال کنید و آنها را مجبور کنید به دلیلی در همان روز ثبت نام به سایت شما برگردند. می توانید سه روز پس از اولین بازدید مشترکین از سایت شما، یک ایمیل بعدی ارسال کنید. و نتایج به دست آمده از دو روش را با هم مقایسه کنید.
پیگیری با مشتریان فعلی به همان اندازه مهم است. در واقع، آزمایش‌ها نشان می‌دهند که 30 درصد از مشتریان در صورت فرصت دوباره خرید خواهند کرد. این به شما کمک می کند تا روابط بلندمدت و سودآوری با مشتریان ایجاد کنید و از این طریق می توانید محصولات دیگری (محصولات باطن) مرتبط با خرید اصلی را به آنها ارائه دهید. شما می توانید محصولات دیگر (پیشنهاد باطن) را بلافاصله پس از خرید مقایسه کنید با ارسال این پیشنهاد سه روز پس از خرید، تا مشخص کنید کدام روش تجارت مکرر را جذب می کند.
مزایای تست تقسیم
هنگام آزمایش یک سایت، باید هر بار فقط یک مورد را آزمایش کنید تا ببینید دقیقاً کدام تغییرات روی نتایج تأثیر گذاشته است. در روش تست چند نسخه که به آن A/B Test نیز می گویند، دقیقاً همین کار انجام می شود. در این روش مخاطبان سایت به دو گروه تقسیم می شوند و به عنوان مثال دقیقاً در همان بازه زمانی برای یک گروه از یک عنوان و عنوان و برای گروه دیگر از عنوان دیگری استفاده می شود.
این روش یک استراتژی تست ایده آل برای تمام مشاغل آنلاین است، اما به ویژه برای وب سایت های جدید با ترافیک کمتر مفید است، زیرا بدون در نظر گرفتن میزان بازدید سایت، راهی عالی برای دریافت نتایج دقیق تست است. در اینجا با یک مثال نحوه کار این روش را نشان می دهیم.
اگر می خواهید عناصر نامه فروش خود را آزمایش کنید، باید نامه فروش با بهترین عملکرد را به عنوان نسخه "کنترل" در نظر بگیرید، معیاری که همه آزمایش ها با آن اندازه گیری می شوند.
به عنوان مثال، برای آزمایش یک عنوان جدید، باید یک صفحه وب جدید ایجاد کنید که دقیقاً شبیه صفحه فرود اصلی شما باشد و تنها تفاوت آن در عنوان جدید استفاده شده است. با استفاده از نرم افزار تست مخصوص می توانید نیمی از مشتریان را دقیقا در همان بازه زمانی به صفحه قدیمی و نیمی دیگر را به صفحه جدید هدایت کنید. به عنوان مثال، اگر دو مشتری به نام‌های باب و جین دارید، نرم‌افزار تست باعث می‌شود که باب حرف فروش A و جین حرف فروش B را در همان آدرس وب‌سایت (URL) ببیند. سایر مشتریان شما به طور مشابه به طور مساوی بین دو نامه فروش متفاوت تقسیم می شوند.
اگر با ردیابی تعداد بازدیدکنندگان هر صفحه و تعداد فروش های انجام شده در هر صفحه، متوجه شدید که یک نامه فروش با عنوان جدید، 15 درصد بازدید بیشتری را به فروش تبدیل می کند، مشخص است که عنوان جدید موثرتر است. . سپس می توانید سایر عناصر فروش نامه را یکی یکی تست کنید و به تدریج روند فروش را تنظیم کنید.
با استفاده از این نرم افزار می توانید دو نامه فروش مختلف را در یک بازه زمانی تست کنید. به جای استفاده از این نرم افزار، اگر چند هفته از یک عنوان و چند هفته پس از آن از عنوان دیگری استفاده کنید، چه اتفاقی می افتد؟ اگر مثلاً در یکی از این دوره های آزمایشی تعطیلات مهمی باشد و در دوره زمانی دیگر چنین تعطیلاتی وجود نداشته باشد؟ یا اگر رویداد بزرگ تلویزیونی فقط در یکی از دوره های آزمایشی اتفاق بیفتد؟ اگر هر یک از این شرایط باعث شود تا تعداد کمتری در طول یکی از دوره‌های آزمایش زمانی، با استفاده از اینترنت، نتایج به دست آمده تا حد زیادی منحرف و مخدوش شود.
با استفاده از نرم‌افزارهایی مانند موارد زیر، به آسانی می‌توان آزمایش‌هایی اساسی را انجام داد:
WebTrends 7 طیف وسیعی از خدمات آزمونگری (آزمایش) را در ازای هزینه‌های اولیه که یک بار پرداخت می‌شود و یا هزینه‌های ماهیانه ارائه می‌دهد. همچنین می توانید از خدمات این نرم افزار به صورت آزمایشی و رایگان استفاده کنید. این نرم‌افزار را می‌توان تا از آزمایش چندنسخه‌ای نیز فراتر برد و چند مورد متفاوت را به طور همزمان آزمایش کرد. بهترین عملکرد و نتیجه را به دنبال دارد.
Offermatica نیز مانند WebTrends 7، به شما امکان می‌دهد تا آزمایش چندنسخه و آزمایش چندمتغیره را انجام دهید. قیمت این نرم افزار بر اساس هزینه ها برای هر بازدیدکننده تعیین می شود و می توانید پیش از خرید، خدمات آن را از طریق نسخه نمایش رایگان، امتحان کنید.
نرم‌افزار ClickTracks به شما امکان jî بدهید، بدهید تا ببینید بازدیدکنندگان از کجا می‌آیند و چگونه در میان صفحات سایت شما جابه‌جا می‌شوند. شما می‌توانید از محصولات شرکت‌کننده این نرم‌افزار استفاده کنید و سپس به نیازهای خود بسته، هزینه‌های اولیه یا هزینه‌های ماهیانه را پرداخت کنید.
